Què és Salesforce CPQ? Característiques i avantatges.

Imaginem que un representant de vendes ha de fer un pressupost de 20 smartphones que, depenent del color i la capacitat, tenen diferents preus. A més, si afegeix cinc smartphones més, el client pot obtenir un descompte per volum i acaba sent més rendible. Addicionalment, el pressupost també ha de contenir una assegurança amb una tarifa mensual i una durada total de dos anys. D'altra banda, aquest client en concret té negociats uns descomptes sobre la tarifa base. Com fer aquest pressupost sense cometre errors?

Què és Salesforce CPQ?

Salesforce CPQ és l'eina per fer aquest tipus de pressupostos complexos i aconseguir que acabin sent una venda. Els pressupostos que genera Salesforce CPQ estan automatitzats d'acord amb un conjunt preprogramat de regles, cosa que garanteix una fixació de preus sense errors que té en compte les quantitats, descomptes, personalitzacions, característiques opcionals dels productes, múltiples tipus d'ingressos i incompatibilitats.

Les sigles CPQ en anglès fan referència a les tres principals funcionalitats del programari:

• Configure: la configuració de productes i serveis depenent de les seves característiques
• Price: el càlcul de preus a partir de preus base amb els seus respectius descomptes
• Quote: la generació de pressupostos a partir de les dades obtingudes de les etapes anteriors

Salesforce CPQ, líder al Quadrant Màgic de Gartner

Per tercer any consecutiu, Salesforce va ser nomenat líder al Quadrant Màgic de Gartner per a les aplicacions de CPQ. Aquest informe de Gartner destaca el lideratge de Salesforce CPQ al mercat, ja que és el producte que més freqüentment seleccionen els clients i té la màxima quantitat de clients en producció. D'altra banda, destaca per les seves actualitzacions automàtiques. L'any passat, l'equip d'aplicació de CPQ de Salesforce va passar de l'estat de paquet administrat a una aplicació de plataforma integrada. Això ha permès un procés d'actualització estandarditzat amb tots els clients de Salesforce CPQ actualitzant cada nova versió al mateix temps. Les actualitzacions ara estan alineades amb la mateixa cadència que Sales Cloud.

Característiques i avantatges

Configuració de productes

Salesforce CPQ permet la configuració de diferents tipologies de productes. Per exemple, els paquets de productes, que són una sèrie de productes que normalment es venen en conjunt. O productes multidimensionals, que permeten crear línies de comanda per blocs de temps (mesos, anys…) amb quantitats i descomptes separats entre si.

Addicionalment, es poden utilitzar regles de productes i, així, evitar que els representants de vendes incloguin productes incompatibles al pressupost. Aquestes regles també poden facilitar la inclusió de propostes de cross-selling i up-selling.

Fixació de preus

Salesforce CPQ ofereix diferents opcions avançades per a la fixació de preus. Et permet gestionar preus en diferents escenaris com a preus per blocs, preus basats en cost i marge, preus preacordats individualment per a cada client, descomptes per volum… Configurant aquestes automatitzacions, s'aconsegueixen preus precisos i optimitzats.

Generació de pressupostos

Salesforce CPQ inclou un generador de documents integrat que permet crear plantilles de pressupostos per predefinir diferents seccions, encapçalament, peu de pàgina i termes i condicions. A més, en l'àmbit de línia de producte permet ocultar o mostrar diferents camps com, per exemple, el descompte per línia o el preu de llista. Això permet la creació automàtica de documents altament professionals que concorden amb l'estratègia de marca de la companyia.

La següent imatge mostra un exemple de pressupost generat des d'una plantilla. Aquest document conté una llista de productes i serveis pressupostats [1] i els preus i descomptes aplicats a aquests elements [2]. Si els preus i descomptes inclouen totals i subtotals, es mostren en un resum a sota de les línies de producte [3]. A la segona pàgina, el pressupost mostra els termes i condicions [4]. Finalment, s'inclou el bloc corresponent per a la signatura del client [5].

Altres funcionalitats

Venda guiada

Una altra funcionalitat que millora la productivitat dels representants de venda és la venda guiada. Aquesta funcionalitat permet configurar regles perquè, mitjançant una sèrie de preguntes, depenent de les respostes del representant de vendes, es mostrin una sèrie de productes o d'altres.

Generació automàtica de renovacions

Per als productes de subscripció, es poden generar automàticament oportunitats de renovació i pressupostos abans que finalitzi el contracte amb el client. Així es poden impulsar vendes futures i una projecció precisa per al seguiment de l'equip de vendes. L'oportunitat de renovació conté tots els articles de subscripció amb quantitats del contracte existent i permet afegir-hi nous productes.

Salesforce Billing

Salesforce Billing és un paquet complementari per a Salesforce CPQ. Després que un representant de vendes finalitza un pressupost i fa la comanda, Salesforce Billing permet extreure les dades de facturació, el pagament i la comptabilitat d'ingressos utilitzant registre de la comanda generat per CPQ.

Permet automatitzar els pagaments dels clients i processar-los manualment o a través d'un sistema extern de pagaments. També pot registrar totes les seves dades transaccionals en llibres de finances i períodes financers, després assignar aquestes dades a un sistema de comptabilitat extern o ERP. Addicionalment, a través d'informes de reconeixement d'ingressos, permet comptabilitzar els ingressos d'un producte que proporciona a un client.

Quina llicència de CPQ necessito? I quant costa CPQ?

Salesforce CPQ està disponible en quatre edicions:

• CPQ: és el pla bàsic, costa 75 € al mes per usuari, i inclou totes les característiques bàsiques per a la configuració de productes, fixació de preus, creació de pressupostos, catàleg de productes i llista de preus millorats.
• CPQ+: és el següent pla més avançat, costa 150 € al mes per usuari i les seves funcionalitats extra són: la gestió avançada de comandes i aprovacions i els preus basats en l'ús.
• CPQ & Billing Growth: aquesta edició combina les funcionalitats CPQ amb la solució de facturació de Salesforce, cosa que permet unificar vendes amb finances. Inclou programes de facturació i ingressos per automatitzar els processos posteriors a la pressupostació i crear una factura unificada. El preu d'aquesta edició depèn de les necessitats de la companyia.
• CPQ+ with Billing: aquesta edició conté funcionalitats addicionals, com la gestió de transaccions d'ingressos complexos i pagaments i assignacions automatitzats, que redueixen el temps de processament manual i agilitzen els pagaments electrònics mitjançant targeta de crèdit. El preu d'aquesta edició depèn de les necessitats de la companyia.

Formació en Trailhead i certificació

A Trailhead, la plataforma d'aprenentatge de Salesforce, hi ha diversos mòduls en què es pot aprofundir en les funcionalitats de CPQ amb exercicis pràctics. Un bon punt de partida pot ser completar el mòdul “Fonaments de Salesforce CPQ” i la ruta “Learn Salesforce CPQ Admin Fundamentals”, que inclou els mòduls de les funcionalitats més importants.

D'altra banda, Salesforce té una certificació específica anomenada CPQ Specialist en què es mesura el coneixement i les habilitats en relació amb les següents àrees: la plataforma CPQ, la configuració de paquets, la configuració de preus (preus per blocs, descomptes programats, preus de subscripció…), plantilles de pressupostos, selecció de productes, comandes, contractes, esmenes, renovacions i aprovacions avançades.

Casos d'èxit

Hi ha molts exemples d'empreses que han adoptat la solució de Salesforce CPQ. Un és la companyia de programari Cloudera, que ha aprofitat el potencial de Salesforce CPQ per automatitzar els seus processos de prevenda i, així, crear pressupostos més ràpidament i amb menys errors. Abans d'utilitzar Salesforce CPQ, totes les seves operacions eren manuals i, en conseqüència, la gestió dels pressupostos era complexa i poc estandarditzada.

A més, Cloudera destaca el fet que estigui construït directament sobre la plataforma de Salesforce, per això, la seva adopció entre els representants de venda ha estat molt senzilla.

Conclusió: N'hi ha prou amb les oportunitats estàndard de Sales Cloud?

En escenaris senzills en què no hi ha gaires opcions a la configuració de productes i combinacions de preus, pot ser suficient la creació de pressupostos amb les oportunitats estàndard de Sales Cloud o mitjançant eines com a Word o Excel.

Tanmateix, quan la combinatòria de característiques de productes i serveis es dispara, hi ha un risc alt de cometre errors si no es disposa de les eines orientades a cobrir aquest tipus de necessitats.

Salesforce CPQ ajuda les empreses a vendre productes i serveis de naturalesa complexa, que requereixen una certa personalització. Una vegada configurat el producte, proporciona el preu precís a l'instant tenint en compte les regles de preus i descomptes per a cada client, cosa que ajuda a impulsar les vendes.